I clienti sono il valore centrale per ogni brand, indipendentemente dal settore di appartenenza. Le aziende, per poter essere realmente competitive, devono costantemente attrarre e acquisire nuovi clienti, e poi mantenerli nel tempo.
Oggi il rapporto tra persone e brand è sempre più complesso e articolato. Progressivamente le aziende si stanno spostando sul digitale, e facendo ciò si moltiplicano i touchpoint con i quali è possibile entrare in contatto con esse. Ma non tutte quelle persone che si mettono in contatto con le aziende poi diventano automaticamente clienti.
Trovare il modo di parlare alla persona giusta, prediligendo la qualità alla quantità, evitando di sprecare del tempo prezioso con persone non in target, è fondamentale per ogni azienda.
Grazie alla classificazione dei lead puoi arrivare direttamente ai clienti giusti: quelli sono realmente interessati che convertono acquistando i tuoi prodotti o servizi, e che magari saranno quelli che in seguito alimenteranno un proficuo passaparola.
Lead e generazione di clienti potenziali
In breve, un lead è un individuo che ha mostrato un interesse iniziale per un prodotto o servizio. Questo potrebbe diventare un potenziale acquirente, in quanto ha manifestato interesse condividendo le proprie informazioni di contatto o la propria mail, il numero di telefono o il contatto sui social media.
Una persona diventa un lead se compie un’azione di lead generation, l’insieme di quelle strategie o azioni finalizzate alla generazione di contatti interessati all’acquisto di prodotti o servizi. Ad esempio:
- visitare un sito o compilare un form online per scaricare contenuti utili, ricevere una offerta o la demo di un software, ecc.;
- iscriversi a un webinar;
- iscriversi a una newsletter o una mailing list per restare aggiornati sui servizi o sulle novità aziendali;
- lasciare i propri dati nella live chat del sito;
- inviare un’email con i propri contatti per richiedere maggiori informazioni.
Queste solo alcune delle azioni più comuni. In tutti questi casi, un lead si muove all’interno del funnel di vendita e può trasformarsi in un cliente. Tuttavia, questo non è scontato che avvenga perché non tutti i lead sono effettivamente interessati all’acquisto del prodotto. Solo tra il 5 e il 15% delle persone considerate potenziali acquirenti poi effettivamente lo diventano.
A seconda di alcuni parametri di marketing, i lead possono essere divisi in “freddi” (una persona che non conosce l’azienda e che per il momento non sta cercando in maniera attiva informazioni sul prodotto o sul servizio), “tiepidi” (una persona interessata a conoscere la proposta aziendale che, se coltivata nel giusto modo, può in futuro divenire un cliente effettivo) e “caldi” (una persona che è interessata all’acquisto, un contatto in target e prossimo all’acquisto).
La classificazione dei Lead
Grazie alla classificazione, un lead viene catalogato in base a vari fattori demografici e comportamentali, stabilendo se è adatto e se possiede le caratteristiche di cliente potenziale ideale. Se eseguita in modo corretto, la classificazione dei lead fa risparmiare tempo e denaro: le aziende che classificano i lead incrementano del 77% il loro ROI rispetto a quelle che non eseguono questa operazione.
Classificare i lead aiuta le aziende a capire le necessità e i bisogni che hanno spinto le persone a mettersi in contatto con loro, consentendo di concentrarsi unicamente su chi è veramente in linea con il target aziendale e quindi con i clienti più preziosi. In questo modo, le aziende possono andare incontro alle differenti esigenze del cliente nei diversi momenti del suo percorso d’acquisto, facendolo sentire importante e non solamente un numero. E ciò può essere fatto velocemente. Il tempo di risposta è infatti importantissimo: se non riceve risposte in un tempo soddisfacente il 30% delle persone cambia idea e si rivolge ad un competitor, o condivide la propria esperienza negativa con altri clienti.
Alcuni vantaggi della classificazione dei lead?
- assegnare i lead giusti ai tuoi venditori;
- scoprire i punti deboli del funnel di vendita;
- valutare e ottimizzare le campagne pubblicitarie;
- comprendere quali lead sono “caldi” e pronti all’acquisto e, al contempo, capire in che modo gestire tutti gli altri lead a secondo della loro posizione nel funnel di vendita.
Classificazione automatica dei lead
A causa dei bisogni e dei comportamenti mutevoli sia dei clienti che dei mercati, la classificazione dei lead può essere un compito monotono e frustrante se non si possiedono gli strumenti e le tecnologie adatte. Questo, unito all’importanza di avere tempi di risposta veloci, potrebbe cambiare totalmente la percezione del cliente nei confronti del brand e portare ad abbandonare.
Gli algoritmi di Intelligenza Artificiale (AI) ci vengono in aiuto: effettuando in modo del tutto automatico delle ricerche esplorative, è possibile capire i reali bisogni dei clienti e quale soluzione fa al caso loro, e soprattutto comprendere quali lead sono più in target con i nostri prodotti.
La classificazione dei lead viene effettuata in base a informazioni anagrafiche e societarie dei clienti, allo storico dei clienti o a regole aziendali di base già presenti nel software. In questo modo, i lead vengono raggiunti più velocemente e accompagnati nel loro percorso d’acquisto, in modo personalizzato e limitando il tasso di abbandono.
Automatizzando il processo di classificazione dei lead si possono ottenere vantaggi quali:
- facilitare e velocizzare la classificazione delle opportunità o dei lead in base alle loro possibilità di chiusura;
- generare lead di alta qualità e più inclini a convertire, aumentando le entrate;
- far focalizzare i tuoi venditori non su centinaia di lead generici, ma solo su quelli realmente in target in modo da sfruttare il tempo in modo più efficiente.
Con il nostro pacchetto di algoritmi AI puoi assegnare i lead ai tuoi venditori in modo del tutto automatico e in base ai criteri che preferisci, risparmiando tempo impiegato per task ripetitive e dedicandolo ai tuoi clienti. Scarica subito la scheda informativa e richiedi una DEMO.
