La classificazione dei Lead

La classificazione dei lead

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Parlare alla persona giusta è importante per ogni azienda. Il tempo è una delle risorse più preziose e non vale la pena sprecarlo su clienti che non saranno mai in linea con il target aziendale. La cosa importante non è il numero di potenziali clienti che si raggiungono, piuttosto arrivare a quelli giusti: chi converte, chi acquista i prodotti/servizi e alimentano il passaparola con altri potenziali clienti… Per questo è importante la classificazione dei lead.

Grazie alla classificazione, un lead viene catalogato in base a vari fattori demografici e comportamentali, stabilendo quali di questi possiedono un maggior potenziale di acquisto. Se eseguita in modo corretto, la classificazione dei lead fa risparmiare tempo e denaro poiché aiuta le aziende a concentrarsi unicamente sui clienti potenziali più preziosi.

Alcuni criteri di classificazione deve rispettare che un lead qualificato? Disponibilità economica, potere decisionale e d’acquisto, necessità del prodotto/servizio.

Tuttavia, a causa dei bisogni e dei comportamenti mutevoli sia dei clienti che dei mercati, la classificazione dei lead può essere un compito frustrante se non si possiedono gli strumenti e le tecnologie adatte.

 

Che cos’è un lead?

La definizione di lead

Ma che cos’è un lead? Secondo la definizione di Philip Kotler, considerato il padre del marketing moderno, un lead è “un cliente potenziale che sia stato identificato con elementi idonei a stabilire un contatto commerciale”. In altre parole, una persona interessata a un prodotto o servizio offerto da un’azienda. In quanto potenziale acquirente, un lead entra in contatto con l’azienda fornendo i suoi dati di contatto e stabilendo un primo contatto. In questo primo momento, il cliente non è stato ancora identificato se in linea o meno con il target aziendale.

In che modo una persona diventa un lead?

  • è entrata in contatto con l’azienda online;
  • ha mostrato interesse verso un prodotto/servizio dell’azienda;
  • si è iscritto alla newsletter per restare aggiornato sui servizi aziendali;
  • ha compilato un form con i suoi dati di contatto per ricevere una offerta;
  • ha lasciato i suoi dati ad un operatore in live chat sul sito;
  • ha inviato un’email con i propri contatti per richiedere maggiori informazioni.

La differenza tra lead e prospect

Nel funnel di vendita, ovvero il modello che descrive il classico comportamento d’acquisto di un consumatore, il concetto di lead segue quello di prospect. Quest’ultimo può essere definito come un cliente potenziale che, dopo un primo contatto da parte dell’azienda, viene identificato come potenzialmente interessato al prodotto o al servizio offerto.

La lead generation

La lead generation indica l’insieme di strategie e azioni finalizzate all’acquisizione e alla generazione di contatti interessati all’acquisto di prodotti o servizi. Tali azioni possono includere ad esempio: iniziative di e-mail marketing e social media marketing, ma anche lead magnet come newsletter, webinair, e-book o podcast.

Nel processo di acquisizione e gestione, la fase di lead generation precede quelle di lead qualification (classificare e selezionare i lead che potrebbero essere più inclini all’acquisto) e lead nurturing (coltivare i lead per minimizzare i rischi di esito negativo della trattativa).

I vari stati dei lead

Un lead può divenire un potenziale cliente se l’azienda è in grado di gestirlo e coltivarlo per convertirlo in cliente. Un cliente infatti può rimanere un “lead freddo”, ovvero non interessato momentaneamente all’acquisto, anche per molto tempo se non viene stimolato con specifiche attività (lead nurturing) che possano portarlo successivamente a comprare un prodotto o servizio.

Mantenere viva la relazione con i lead raccolti è fondamentale per conquistare la fiducia del cliente e trasformarlo da “contatto freddo” in “contatto caldo”. A seconda di alcuni parametri di marketing, i lead possono essere divise in “freddi”, “tiepidi” e “caldi”:

  • Un lead caldo è una persona che già conosce il prodotto/servizio di un’azienda, interessata all’acquisto e che cerca solo maggiori informazioni. È questo quindi un contatto in target e prossimo all’acquisto.
  • Un lead tiepido è una persona interessata a conoscere la proposta aziendale, ma che non ha ancora maturato un serio interesse nei confronti del brand o del prodotto specifico. Se coltivato nel giusto modo, questo tipo di contatto può in seguito divenire un lead caldo e un potenziale cliente.
  • Un lead freddo è una persona che non conosce l’azienda e per il momento non sta cercando in maniera attiva informazioni sul prodotto o sul servizio.

 

Che cosa è la classificazione dei lead?

La classificazione di un lead è il processo attraverso il quale si determina se un lead è adatto e se possiede le caratteristiche di cliente potenziale ideale. Se ha quindi buone possibilità di diventare un cliente effettivo. Un cliente potenziale deve possedere alcune caratteristiche per essere qualificato come cliente effettivo, ad esempio: avere a disposizione un budget adeguato all’acquisto, potere decisionale, bisogno di un prodotto/servizio e potere d’acquisto.

Classificare i lead significa in parte empatizzare e immedesimarsi nel cliente al quale si parla, cercando di capire le necessità e i bisogni che lo hanno spinto a mettersi in contatto con l’azienda. E allo stesso tempo se è un lead in linea con il target aziendale.

Cosa può aiutare a classificare i lead? Inserire domande nella presentazione dell’azienda per conoscere meglio il cliente e accompagnarlo nel percorso attraverso una comunicazione personalizzata, ma anche mantenere un contatto attivo avendo attenzione alle esigenze del cliente. Classificare i lead permette di venire incontro alle esigenze differenti che può avere un cliente nei diversi momenti del suo percorso d’acquisto, facendolo sentire importante e non solamente un numero.

L’evoluzione della classificazione dei lead

Prima della recente trasformazione digitale, i lead venivano classificati manualmente. Ciò implicava un’accurata ricerca dei potenziali clienti e un successivo inserimento manuale delle informazioni, cliente per cliente. Un’operazione estenuante che comunque ripaga gli sforzi: le aziende che classificano i lead incrementano del 77% il loro ROI rispetto a quelle che non eseguono questa operazione.

Ma oggi, con l’emergere di nuove tecnologie, è diventato possibile classificare i lead in modo automatico. Controllando il comportamento online dei clienti e raccogliendo determinati tipi di informazioni implicite, è possibile analizzare e paragonare grandi quantità di dati. Il risultato è che i processi che sono diventati automatici e più fluidi.

 

Come sfruttare l’AI per classificare lead

Con l’Intelligenza Artificiale (AI), gli algoritmi possono classificare i lead in base alle informazioni anagrafiche e societarie del cliente. Diventa così molto più facile e veloce classificare le opportunità o i lead in base alle loro possibilità di chiusura.

Questi processi di classificazione e assegnazione dei lead sono possibili grazie a Klondike. Grazie agli algoritmi di AI potrai assegnare i lead ai tuoi venditori in modo del tutto automatico e in base ai criteri che preferisci, risparmiando tempo impiegato per task ripetitive e dedicandolo a ciò che conta: i tuoi clienti.

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